Sælger For den ikke-sælger

By | oktober 8, 2019

Sidste tirsdag aften, fortalte min kone Linda mig i utvetydige vendinger at jeg måtte gå søvn på familieværelse sofaen. Ikke kun det, men hun gjorde det igen på onsdag og igen på torsdag.
Fortvivl ikke, selvom det er ikke, hvad du tror. Hvad der skete var vi vedtog en hund (en 2-årig skønhed, vi opkaldt Abbie) og jeg sov ved siden af hende for et par nætter at holde hendes selskab.
Vel vidende, at en ny hund kommer snart, lavede jeg et opkald sidste måned til en virksomhed, der sælger “usynlige hegn”–et system, der holder en hund på ejendommen via en elektronisk krave. Vi oprette en aftale, og et par dage senere, en kvinde ved navn Marie dukkede op på huset.
Selvom min 6-årige søn Jonathan var oprindeligt skuffet over at opdage, at Marie, hun ikke var usynlige, var hun en fremragende ekspeditrice.
> Fra hendes store smil som hun trådte ud af sin bil, til sin klar interesse i at tale om mig i stedet for bare sin virksomhed, at håndfuld usynlig indhegne jorden flag, at hun udleveres formodentlig da hun trådte i bagdøren, kendte jeg lige bortrejst at jeg havde at gøre med en pro.
Men selv da, det var først efter hun forlod, jeg indså, hvor dygtig hun var. Fordi trods min ikke at have været “klar til at købe” da hun ankom, efter vi har brugt en time eller så taler om vejret, mine børn, mit hus og selvfølgelig sit produkt, hun gik med et salg. Og interessant nok, jeg en gang følte sig aldrig presset.
Tænk over hvad hun udført. Hun ankom sten kolde hjemme hos en udsigten (Marie ikke var engang hvem jeg talte med i telefonen), og blev straks konfronteret med at skulle opbygge rapport og lukke salget samtidig. Ikke en nem ting at gøre. Bruge for meget tid på rapport og risiko går hjem med en ny ven, men ingen salg. Presse for hårdt på salg og risiko for at have mig gå væk. Det er en tynd linje til at gå og kun en reel salgs ekspert kan gøre det konsekvent.
Jeg har ikke noget imod at fortælle dig at jeg er ikke en af eksperterne, og helt ærligt, jeg kunne ikke gå denne linje, hvis det var en mile lang og malede på jorden i lyse rødt. Da jeg kommer til punktet for at afslutte en salg, jeg har brug for måneder (ikke minutter) af rapport-bygning historie at kompensere for min sælgende uduelighed.
Den gode nyhed her er, at du ikke behøver at opbygge rapport og lukke salget på samme tid. Jeg har intet men respekt og ærefrygt for Maries i verden, der kan, men hvis ligesom mig og mange andre professionelle udbydere du finde dig selv udfordret i dette område, det er helt effektiv til at adskille de to begivenheder (nogen sagde forhold Marketing?).
Med det i tankerne tilbyder jeg tre forslag:
Må ikke vente indtil du har brug for salg. Hvis den eneste gang jeg høre fra dig når du forsøger at lukke mig, eller når du vil have mig til at give dig nogle henvisninger, vil du have en kamp op ad bakke. Du behøver ikke en hundens næse til at lugte, “guy-who-just-finished-a-project-and-is-desperate-for-the-next-one” fra en mile væk.
Hvis du arbejder på den anden side for at holde kontakten til dit netværk bare for at holde kontakten, vil du finde det nemmere og mere naturligt at skifte til at sælge mode, når lejligheden opstår med en af disse mennesker.
Vær systematisk. Uanset om det er hvid papirer du distribuere, kolleger du opkald/e-mail, forretningsmøder du deltager i, E-nyhedsbreve du skriver, eller nogle kombination, du har brug at planlægge disse begivenheder i din kalender. I min erfaring, hvis du ikke har en specifik, “forholdet kommunikation plan” (og hvis det ikke er på papir, du ikke har en), bliver slags ting omvandrende definitionen af “blus.”
Ikke anvende filteret for stramt. Hvis du ligesom Marie, foretager salg opkald i dag med den hensigt at lukke salg i dag, det giver mening at forsøge at finde ud af hvem de varme udsigter er nu.
Lang sigt rapport bygning dog tager det modsatte synspunkt – holde kontakten med masser af mennesker over en lang periode, vel vidende, at en af dem kunne i sidste ende være (eller føre dig til) et salg. Når du er så langt tilbage i kæden af begivenheder, der skal finde sted, er det svært at forudsige, hvem der i sidste ende skal føre dig til det forjættede land. Så ophold i kontakt med mange mennesker, ikke kun dem, der synes tilbøjelige til at bringe dig noget i dag.
En sand historie. . .
En af mine nyeste klienter skete som følge af min sender en lykønskende e-mails til grundlæggeren af en lokal virksomhed, efter at have set ham profileret i en ugentlig business papir. Han og jeg havde talt kort omkring seks måneder tidligere, han havde været at få mit nyhedsbrev lige siden, og jeg syntes bare jeg ville sige Hej.
Ti minutter efter han fik min e-mail kaldte han. Vi mødte den næste uge, og før jeg selv havde en chance for at gå tilbage til mit kontor og skrive et forslag, han og hans partner hyret mig.
Var det en hurtig salg? Jeg formoder det er tilfældet, men den eneste grund til det, der skete så hurtige og mødet gik så godt var fordi da jeg gik i døren, vi allerede havde et langsigtet forhold. Resten bare arbejder ud detaljerne.
Bottom Line: Den ene eller den anden, har du lukke salget for at tjene penge. Og den måde jeg ser det, der betyder, at du har to muligheder: du kan enten få virkelig gode til at sælge, eller… Du kan opbygge forbindelser, der er så stærk, at afsluttende tager sig af sig selv.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *